保险公司是如何了解客户价值（解读保险集团的战略客户价值）

保险集团战略客户业务辐射面广、带动性强、综合收益率高，抓好战略客户，就能够以点带线、以线带面，同时发力资产和负债两端，促进业务协同，带动各项业务全面发展。因此，战略客户是保险集团公认的重要客户资源。

虽然战略客户带来了丰厚的利润，但是由于战略客户的体量巨大，分支机构众多，维护也需要耗费较多资源，特别是当战略客户发展到一定的数量和规模以后，后期维护成本巨大，因此，如何选择和界定战略客户的价值，实现对战略客户分级分类管理成为一个关键问题。本文在其他学者对于客户价值及客户分析等研究成果基础上，对保险集团的战略客户价值模型构建方法提出一些新的思考，提出保险集团的战略客户新的内涵价值，并基于新内涵价值，选取关键要素构建有效模型，为保险集团构建战略客户的价值模型提供参考依据，为保险集团对战略客户分级分类管理提供理论依据。

保险集团战略客户价值识别

根据保险集团战略客户所具有的经济效益、社会效益、转化效益的三类内涵价值，再分别选取每类内涵中的2个关键性指标进行模型构建，即选取三类6项关键指标作为战略客户价值模型构建的关键识别要素。

1.经济效益

本文主要立足“保费”这项指标进行研究探讨。在经济效益的模型构建中，主要选取“保费”一项作为关键指标，第一项核心模型指标为：战略客户在该保险集团的累计保费贡献规模，简称“保费”（p1）；与此对应的第二项核心模型指标为：战略客户在该保险集团的累计赔付规模，简称“赔款”（c），两项指标的差值可反应该战略客户对该保险集团的价值贡献，即“经济效益”（E）。

2.社会效益

保险作为国计民生的托底支撑，是社会的稳定器，具有长期可持续的属性，因此，保险集团非常注重自身形象，正向的品牌效益和社会效益对于保险集团长期稳定的发展具有重要意义。作为保险集团的重要合作伙伴，战略客户的社会形象对于保险集团来说具有正相关性。因此，在社会效益模型构建中，选取战略客户一段时间内的正面舆情新闻一项作为关键指标，简称“正消息”（p2）；与此对应的第二项核心模型指标：战略客户一段时间内的负面舆情新闻，简称“负消息”（n）。两项指标的差值可反应该战略客户对该保险集团的品牌形象的影响，即“社会效益”（S）。

3.转化效益

保险集团与战略客户的合作，不可否认一定是强强联合，并有可能产生出1+1赔款时，E=1；当保费负消息时，S=1；当正消息