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渠道销售策略是什么(解析如何做好渠道销售)

1.渠道政策是什么?

渠道销售策略是什么(解析如何做好渠道销售)  第1张通俗的语言来说,渠道政策是告诉你的渠道合作伙伴你想要怎样做生意以及你需要的是什么类型的渠道合作伙伴,以及希望渠道合作伙伴在哪里投入等。

首先你要想好自己的销售策略是什么,在此基础上如何布局渠道,渠道服务于销售,销售的思路自己没想好怎么做,是没有办法制定渠道政策的。

2. 你需要怎样的渠道布局?及如何管理?

需要几家?什么标准,多少量?人员如何投入?业务模式,覆盖等

如何选拔,门槛高低?商业计划是什么?以及时间点

区域及行业如何覆盖?项目型还是渠道型?考核指标是什么?

3. 渠道工作“持久战”:

渠道销售工作也是个长期、持久的过程,在不同的阶段会出现不同的问题,需要调整渠道政策来更好的配合当时期的渠道销售工作。

招募阶段---团结一切可以团结的力量

激活阶段---培养“革命派”

做大阶段---打到“反动派”

4. 如何构建可持续发展型渠道体系?

渠道政策也需要推动构建可持续发展的渠道体系,需要关注聚焦价值增长(业务增长点),可以通过一些阶段性奖励,持续性返点等;还需要注重便捷合作,简化合作流程;最重要的需要构建渠道支持体系;也在联合营销方面提供支持;

5. 理解渠道和市场营销的关系

在渠道政策还有一部分是关于和市场相关的内容,其中包括:客户业务发展机会---这是最主要的销售机会,需要做的是增强自主营销能力;友商给予的机会---设定一些“替换”方案进行机会挖掘;设备或者技术更新换代---这部分属于全新市场,需要做对新市场、新渠道的政策,以及共同开拓计划。

6. 渠道策略重心

不管你的渠道政策如何做,在任何阶段都需要保持你的重心不变,这两个重心就是:差异化(找到竞争优势)和核心化(忠诚度,快速做大做强)。

这次的内容,主要是讲策略,可以结合某个厂商的政策来看看,具体的政策是体现了什么样的策略,在不同阶段是否有调整,调整的政策是不是又体现了当时的策略。

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