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关系营销是什么(解析关系营销战略及其策划)

1.关系营销概述

关系营销是什么(解析关系营销战略及其策划)  第1张(1)关系营销。是指从系统和整体的观点出发,建立、维持、加强与供应商、竞争对手、分销商、顾客、内部利益相关者及影响者等的相互关系,并以此为基础展开营销活动。

(2)关系营销与传统营销的区别。关系营销与传统营销存在着诸多方面的不同,表(下图)列示了二者的主要区别之处。

(3)关系营销的层次。根据培养顾客忠诚度及与顾客联系紧密程度的不同,关系营销可分三个层次:第一层次,财务性联系,即通过频繁营销计划(向顾客提供奖励以增加购买数量、提高购买频率的方式)或俱乐部营销计划(会员制、俱乐部制等),从而实现收益增加;第二层次,社会性联系,即了解顾客的个人需求和偏好,通过提供个性化的服务将顾客变为客户,从而提高社会利益,第三层次,结构性联系,即通过提供顾客无法从其他渠道获得的服务,增强企业与顾客之间的结构性联系。

2.关系营销战略策划

关系营销有六大市场,即供应商市场、竞争者市场、分销商市场、顾客市场、内部市场及影响者市场,因此,关系营销策划也围绕这六大市场进行。

(1)供应商关系营销策划。是指在精心挑选供应商的基础上,与其建立并保持长期的紧密合作和互惠互利关系,在产品研发、生产、物流、营销等方面进行广泛的合作,并通过提供资金、技术等方面的支持或组成联合体等方式增强与供应商之间的关系。

(2)竞争者关系营销策划。是指企业在识别自身竞争者的基础上,采取公平竞争、和睦共处、互相学习、相互沟通等形式协调并建立与竞争者的关系,谋求共同发展;同时,从中选择具有一定实力的竞争者进行合作,最终通过资源共享实现发展目标。

(3)关系营销的层次。根据培养顾客忠诚度及与顾客联系紧密程度的不同,关系营销可分三个层次:第一层次,财务性联系,即通过频繁营销计划(向顾客提供奖励以增加购买数量、提高购买频率的方式)或俱乐部营销计划(会员制、俱乐部制等),从而实现收益增加;第二层次,社会性联系,即了解顾客的个人需求和偏好,通过提供个性化的服务将顾客变为客户,从而提高社会利益,第三层次,结构性联系,即通过提供顾客无法从其他渠道获得的服务,增强企业与顾客之间的结构性联系。

2.关系营销战略策划

关系营销有六大市场,即供应商市场、竞争者市场、分销商市场、顾客市场、内部市场及影响者市场,因此,关系营销策划也围绕这六大市场进行。

(1)供应商关系营销策划。是指在精心挑选供应商的基础上,与其建立并保持长期的紧密合作和互惠互利关系,在产品研发、生产、物流、营销等方面进行广泛的合作,并通过提供资金、技术等方面的支持或组成联合体等方式增强与供应商之间的关系。

(2)竞争者关系营销策划。是指企业在识别自身竞争者的基础上,采取公平竞争、和睦共处、互相学习、相互沟通等形式协调并建立与竞争者的关系,谋求共同发展;同时,从中选择具有一定实力的竞争者进行合作,最终通过资源共享实现发展目标。

(3)分销商关系营销策划。是指通过为分销商提供满意和优质的产品和全面的服务;实行技术和资金方面的支持;与其进行广泛深入的信息沟通,建立、保持并增强与之密切合作的关系,以获得来自分销商方面的支持及利益共享。

(4)顾客关系营销策划。是指企业在发展新顾客的同时,还需重视留住老客户。通过数据库营销、会员俱乐部等多种形式,保持顾客活动,提高服务质量,注重顾客价值的实现,从而更好的满足顾客需求,增强顾客信任,培育和发展顾客忠诚。

(5)内部关系营销策划。是指将员工视为企业的内部顾客,通过满足员工利益;注重员工的发展和培育;与员工进行双向沟通;让员工参与管理等方法提高员工的满意度和忠诚度,并最终实现企业外部顾客的满意。

(6)影响者关系营销策划。是指企业以公共关系为手段妥善处理与政府、法律、社会团体、金融机构、新闻媒体等一系列影响者(即对企业生存和发展具有重要影响的关系体)之间的关系,以获得上述影响者最大限度的支持,同时避免可能出现的各种形式的限制与约束。

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