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运营计划是什么(解读制定销售和运营计划有哪些好处)

根据前面的学习,我们知道了战略商业计划是将一个企业内所有部门的计划整合起来,通常每年更新。然而,随着时间的推移,各部门的计划都应该进行更新,从而使最新预测、市场和经济状况都列入考虑之中。

运营计划是什么(解读制定销售和运营计划有哪些好处)  第1张销售和运营计划 (sales and operation planning) 是一个持续不断地修正战略商业计划和协调不同部门计划的过程。销售和运营计划是跨职能的商业计划,它涉及销售和市场营销、产品开发、运营及管理高层。在这里,运营代表供应,市场营销却代表需求。销售和运营计划是制定生产计划的基础。

尽管战略商业计划每年都进行更新,销售和运营计划却是一个动态的过程,在这一过程中该计划定期更新,通常至少每月一次。该过程始于销售和市场部,他们将实际需求与销售计划进行比较,评估市场潜能,并预测未来需求。更新之后的市场营销计划传达给制造、工程和财务部门,后者调整他们的相关计划,以支持修正了的市场营销计划。如果这些部门发现他们无法适应新的市场营销计划,则必须对营销计划进行调整。这样,战略商业计划在全年中不断修正,不同部门的活动也协调起来。下图显示了战略商业计划与销售和运营计划之间的关系。

运营计划是什么(解读制定销售和运营计划有哪些好处)  第2张

销售与运营计划关系图

销售和运营计划是中期计划,它包括市场营销、生产、工程和财务计划。销售和运营计划有以下几个优点:

当形势发生变化时,为战略商业计划的更新提供途径。

提供管理变化的途径。销售和运营计划迫使管理者至少每月审视一次经济状况,并更好地摆正其位置来应对改变制定计划,而不是在市场或经济状况发生变化后才被动地应对改变。

销售和运营计划确保不同部门的计划切实可行、互相协调,并支持战略商业计划。提供能够达成公司目标的、切实可行的计划。使更好地管理生产、库存和未结订单(backlog)成为可能。

认识到销售和运营计划是主管级的计划过程这一点很重要,该计划过程涉及在不同职能/部门间做出重要权衡的可能性。

应当指出的是,销售和运营计划实际上并不规定生产进度,而是关注更好地制订出一份如何使用公司资源的高水平计划。销售和运营计划应当反映出战略计划中所指出的愿景和战略,并且应当作为跨部门的核心和唯一的计划,也是全公司的工作基准。

在《销售和运营计划》一书中,作者汤姆.瓦拉斯(Tom Wallace)给出了制订销售和运营计划的五个步骤,简述如下:

1.数据收集。上个月的实际销售量、现有的库存数、市场/销售数据、财务数据等。

2.需求计划。用这些数据,以及来自其他所有可能来源所获得的资料,确定管理预测。这些资源可能包括新产品的出现、价格变化的影响竞争状况,以及经济形势等。

3.供应计划。将需求预测与现有产能的约束情况加以比较。

4.销售和运营计划预备会。该会应当用来平衡需求和供应问题,如果两者有差距,则应考虑如何解决。并制定一份工作建议和议题表,供高管层开会使用。

5.高管层会议。会议将考虑所有的数据和建议,并考虑如何使得销售和运营计划符合公司战略和战略商业计划要求,从而就公司应当如何开展下一步工作做出最终决定。

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