当前位置:首页 > 运营 > 正文

我国寿险业发展与营销方式转变趋势(我国寿险业发展与营销方式转变)

我国寿险业发展现状及特征

我国迈入高质量发展的新阶段,人们对生活安全的需求升级,参保意识不断增强,保险产品逐渐成为个人、家庭资产配置的重要一环,与之相应国内保险业呈现出稳步发展的态势。尤其是,寿险业对人们家庭生活的稳定,发挥着至关重要的作用。

2021年我国保险业总保费收入为44900亿元,其中,寿险业保费收入为23572亿元,占保险业总保费收入的52.50%,寿险业保费收入始终是保险业的主要收入来源。据统计,2000年至2017年我国寿险业实现快速增长,投保客户规模、原保费收入均实现稳步增长,其增速均高于同期经济增速,但自2017年寿险业首次突破2万亿元(达到21456元)后,我国寿险业投保客户规模、原保费收入增速均明显放缓。

当前我国寿险业发展存在的问题

当前我国寿险业发展遇到的问题,从供给端、队伍端、服务端三个不同环节,找出根本性原因:

在供给端,个人金融资产配置中,寿险产品与其他金融产品的竞争加剧。据麦肯锡的统计数据,2020年,中国个人金融资产已达200万亿元, 在低利率、高膨胀的宏观环境下,人们对个人金融资产配置的需求不断提升,寿险产品正面临在寿险业外与其他替代金融产品之间、在寿险业内与其他金融企业之间的竞争。关于与其他替代金融产品的竞争,在我国长期推进管制楼市、鼓励股市的背景下,人们将自身所拥有的金融财富向养老金、寿险、券商资管、基金及子公司专户、股票、公募基金、私募及对冲基金、债券、信托、银行理财产品、现金及存款等形式进行配置。麦肯锡的相关预测报告认为,我国个人金融资产规模将到2025年达332万亿元,人们在个人金融资产配置中降低现金及存款的占比,兼顾金融资产的收益性与安全性,对公募基金的需求相对增长。相反,收益性、流动性较低的寿险产品、养老金的需求相对减少。

在队伍端,由于政策、制度等因素,导致营销人员流失严重。在国家政策层面,2015年银保监会取消保险代理人资格考试后,营销人员数量快速增长,2015年保险业从业人员数量为471万人,呈现出快速增长的趋势,2019年从业人员为973万人达到峰值。但2020年银保监会公布《保险代理人监管规定》,加强对保险从业人员的监管,加之企业开始逐步清虚,从业人员数量大幅下降,2021年从业人员降至590.7万人,与前年相比,骤降29.9%,从业人员流失比较严重。相关数据显示,今年上半年全行业代理人同比降幅超过20%。代理人大量流失影响到险企保费增长。

在服务端,寿险产品的决策效用与体验效用不一致,难以满足消费者的综合效用。寿险产品的效用特征与当前消费的决策效用与体验效用较为一致的其他产品不同,决策后需要长期投保,未来发生小概率风险事件才能得到理赔,因此,决策效用与体验效用不一致。体验效用大于决策效用,消费者对产品非常满足;体验效用小于决策效用,消费者对产品心生不满。个人代理人流失导致寿险营销人员流动性走高、“孤儿单”增加、售后服务跟不上,大幅降低消费者对寿险产品的体验效用。对客户而言,当客户选择寿险产品时,除了寿险产品本身的竞争力外,期待个人代理人提供售后服务。代理人的频繁更换,难以取得消费者对代理人、寿险业的信心,降低消费者对其寿险产品的体验效用;对寿险公司而言,当个人代理人离开时留下的孤儿单,对后配的个人代理人增加工作量而回报率低,影响对其工作效率,同时,个人代理人的频繁流动导致寿险公司营销队伍不稳定,进而,影响到寿险公司的工作业绩。

寿险业高质量发展建议

寿险业进入新发展阶段需要靠产品质量、靠服务质量、靠提高消费者满意度转型升级,为此,寿险公司应注重在供给端、队伍端、服务端的细节:供给端开发以客户为中心的寿险产品、队伍端加强个人代理人营销队伍向高产能转型、服务端对消费者购买的寿险产品进行售后跟踪管理。

供给端:开发与推广以客户为中心的寿险产品。以客户为中心指的是从客户的角度实现客户对寿险产品购买后的综合效用最大化。客户对寿险产品满意,自然会提升投保意愿,寿险公司自然会从中受益。不过,寿险产品对客户而言,缴纳保费周期较长、小概率风险事件发生概率较小,因而,体验效用往往低于决策效用。寿险公司把体验效用较低的寿险产品,与其他体验效用较高的医疗、养老服务相结合,可提高消费者的体验效用,吸引客户对寿险产品的需求,提高寿险产品的竞争力。

队伍端:加强个人代理人营销团队产能提升。寿险业转型升级的关键在于高质量的个人代理人队伍的构建。寿险产品作为特殊性金融产品,顺应我国经济向高质量发展,趋于高端化的客户的需求,对个人代理人的金融知识、营销能力要求极高,但据《2015-2018年中国保险营销员普查报告》的统计,2018年我国个人代理人高中及以下学历人群占比超过65%,本科及以上学历占比不足13%, 缺乏高水平人才,难以满足趋于高端化的消费者的需求。从2015年取消代资考开始的人力高增长在近年被彻底打破,仅2021年,代理人数量就锐减252万人,整体数量回归到取消代资考之前的水平。不过,就在人力大幅下滑的同时,另一现象也引起了业界人士的广泛关注,即绩优代理人数量在逆势增长。数据显示,2021年寿险行业原保险保费较前一年下跌1.7%,但象征绩优代理人的中国MDRT会员数量,却逆势增长,从2020年的9848人增长至2021年的1.32万人。2018年以来,多家寿险公司进行代理人队伍高质量转型变革。打造绩优队伍:打造一支与市场发展和公司战略相匹配的销售队伍。独立个人保险代理人队伍,指与保险公司直接签订委托代理合同,自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。

服务端:对消费者购买的寿险产品进行后期管理服务效用提升。因寿险产品的体验效用较低,缴纳保费周期较长,出现体验效用低,会导致消费者不愿续保。此外,代理人流失频繁,该代理人服务的保单未能及时分配给对接人员,导致保单服务滞后;或短时间内更换数个保单服务代理人,降低保单继续率。今年前5个月,重疾险新单继续沿袭2021年的下滑之势,同比下降到30%至40%之间。各家公司销售逻辑开始逐步向“提高服务质量”进行迁移。加强对“孤儿单”保单管理,国内外对“孤儿单”已有有效做法,主要分为三类:一是分配给原代理人经理,鉴于经理对代理人的了解,对客户的把握和维护度较高,客户满意度高;二是分配给专门的保全和服务代表;三是分配给专门的代理公司,这种有客户信息泄露的风险,客户流失率高,所以使用范围不广。不管采取什么方式,核心目的是在见客户为核心的大环境下合理利用客户资源,开发有理念有意识的客户,减少投入成本。

(作者单位:人保寿险市场营销部)

本文源自中国银行保险报

取消
扫码支持 支付码