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做好电话营销需要哪些方面的支持需要有什么技巧(做好电话营销需要哪些方面的支持需要有什么技巧)

一、电话营销的支持

1、准确地定义你的目标客户

这六个关键的成功因素中非常重要的一点,就是你一定要准确地定义你的目标客户。你的目标客户到底在哪里,哪些客户才最有可能使用你的产品,这些信息一定要非常清楚,否则的话,每天打出哪怕再多的电话,可能这些电话都是徒劳无效的。

2、准确的营销数据库

有了目标客户,你还需要做一个客户的数据库,准确的客户数据库,由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源,然后去打电话、跟进等等,这样销售效率也会有很大的提高。

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3、良好的系统支持

如果有一个客户关系管理系统来做支持,你的很多资源都可以实现共享,包括你的销售效率,你的管理效率也都会有很大的提高。

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4、明确的多方参与的电话销售流程

销售流程很重要,如果没有一个很明确的销售流程,会造成一个大家可能相互牵扯不清的局面。

5、高效专业的电话销售队伍

最后,你一定要有支非常强大的电话销售队伍。电话销售的一个组织机构与最初讲的案例具有非常大的一致性,也就是你一定要将自己的客户一一地分类,大客户不可以用电话销售代表做支持,一定要有大客户的销售经理去亲自拜访客户,建立密切而又牢固的客户关系。

二、电话营销的具体实施技巧

(一)事前准备:

从事任何行业如果要获得良好的成效,一定要在事前做好完善的规划,否则必定事倍功半,电话销售也不例外,一样需要事前妥善规划,其中有四件重要准备工作:

1、了解准客户购买动机

客户买的是“这个商品对我有什么好处”而不是商品本身的功能。必须区别准客户的“需求”与“期望”,“需求”是非要不可的动机,而“期望”是有最好,没有也没关系。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时,主要是强调必要的功能/利益,非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果,电话销售人员千万不要本末倒置。

2、整理一份完整的商品功能/利益表

3、事先研究准客户/老客户的基本资料

在打电话给准客户/老客户之前,要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。

只有仔细研究过以上资料,电话销售人员才能确定这次销售的重点,否则就像瞎子摸象,完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。

4、电话营销的目标订定

如果没有事先订下预先订下希望达成的目标,将会使销售人员很容易偏离主题,完全失去方向,浪费许多宝贵的时间。

通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标:

主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情,而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时,你最希望达成的事情。

许多电话营销人员在打电话时,常常没有订下次要目标,因此在没有办法完成主要目标时,就草草结束电话,不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。

常见的主要目标有下列几种:

• 根据你销售商品的特性,确认准客户是否未真正的潜在客户

• 订下约访时间(为面访业务人员订约)

• 销售出某种预定数量或金额的商品或服务

• 确认出准客户何时作最后决定

• 让准客户同意接受商品/服务提案

常见的次要目标有下列几种:

• 取得准客户的相关资料

• 销售某种并非预定的商品或服务

• 订下未来再和准客户联络的时间

• 引起准客户的兴趣,并让准客户同意先看适合的商品/服务文宣资料

• 得到转介绍

写出电话营销主要目标和次要目标后才可以使电话销售人员工作得更有效率,一般来说,假设一位电话销售人员每天打100通电话,其中90%的客户会说“NO”,订下次要电话销售目标并达成之后,可以使电话销售人员即使在未达成主要设定目标时仍然觉得自己不是失败,而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标,表示电话销售人员收集了更多的相关资料,实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。

5、 其他准备事项

①在打电话前深呼吸几次,可以使自己的心平静下来,并使自己的声音变的比较沉稳有力。做电话销售的人每天都要跟很多客户沟通,肯定避免不了有些态度不好的客户,还有一些不愿意沟通的客户,这样的情况下,需要有耐心才行,慢慢的给客户去讲,不要急于求成。

②在桌上经常放一杯温开水,当说话太久时,喝一些温开水,可以松弛声带。

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(二)营销技巧

1、电话营销只靠声音传递讯息

电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确,准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员,是否可以信赖这个人,并决定是否继续这个通话过程。

跟客户沟通的时候,说话一定要清楚,毕竟不是面对面交流,你的声音太小的话,客户是听不到的,说到产品时,语气可以稍微加重,突出产品的特点,针对客户情况去介绍

2、电话营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣:

在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣,准客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。要把自己和公司都介绍清楚,但是一定要简短,不能花费很长时间去介绍自己,这样有时候客户会反感。

3、电话营销是一种你来我往的过程:

最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间,而让准客户说2/3的时间,如此做可以维持良好的双向沟通模式。

做好电话登记,每次跟客户说的什么,客户有什么需求,都要记清楚,还要及时的跟进客户,帮客户去解决问题,还要善于总结,成单了是怎么做的要总结一下,没有成单的也要总结一下,积累经验

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4、电话营销是感性的销售而非全然的理性销售

电话营销是感性销售的行业,销售人员必须在“感性面”多下功夫,先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。

作为一名电话销售人员还有重要的一点就是内心要强大,做销售的难免会遇到态度恶劣,或张口骂人的,还会经常遭到拒绝,这些都是很正常的,不要因为这些打击了你的积极性,不要认为打电话是一件很简单的事,要整理好自己的思路,多思考总结经验

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